Sí, sé que esto no es algo que quieres escuchar. Pero si quieres hacer un cambio en cómo vender o venderte mejor, sigue leyendo.
El problema no es solamente como profesionales, sino que hay empresas que cometen el mismo error al intentar diferenciarse. ¿De qué error hablo? Mejor lo pongo con ejemplos, para ilustrar mejor.
Profesional tratando de vender sus servicios
"Estudié 5 años en la universidad más prestigiosa de mi país. Tengo un Máster en Administración de empresas, Máster en Marketing Digital y Diplomado en Finanzas empresariales."
"En total son más de 12 años de estudio, por lo que tengo "experiencia" suficiente. Es por eso que mis servicios valen el precio que te estoy proponiendo."
También puede ilustrarse con frases como:
"No te cobro por mi tiempo, te cobro por mi conocimiento."
"Te cobro por los años que he tenido que dedicar a estudiar y aprender este tema"
"Tengo 10 años de experiencia en este trabajo".
O un clásiso:
"Te cobro $1 por apretar un tornillo. $999 por saber qué tornillo apretar."
Vendedor de una empresa de servicios
"No deberías confiar en esa otra empresa que lleva solo 5 años en el mercado. Nosotros llevamos más de 15 años en el mercado. Por tanto, tenemos más "experiencia".
Como comprador, podemos hacernos las siguientes preguntas. O tú mismo, al tratar de vender tus servicios, puedes ponerte en la posición del comprador y preguntarte:
"¿Qué culpa tengo yo de que hayas tenido que pasar tantos años estudiando o aprendiendo sobre este tema?"
"¿Habrá alguien que sepa lo mismo y que lo haya logrado en menos tiempo, y que por tanto, sea más económico?"
"¿Qué me aporta en realidad que tengas tantos años de experiencia?"
"¿Exactamente, cuál es tu experiencia, más allá de los años dedicados a esta actividad?"
"Si son una empresa con más de 20 años en el mercado, ¿cómo es que ni siquiera había escuchado de ustedes? ¿Realmente serán tan buenos?"
"¿Qué resultados tangibles puedo esperar por pagar por tus años de estudio, trabajo o supuesta experiencia?"
"¿Podemos enfocar el precio a los resultados del servicio?"
"¿Qué pasa si no estoy satisfecho con los resultados?"
Como puedes ver, pueden surgir varias preguntas. Muchas más incluso que las que he puesto aquí como ejemplos. Pero el resumen es que el hecho de tener varios años en una actividad, no necesariamente es un valor que tu comprador entienda como disparador para comprar.
¿Eso quiere decir que tus años de estudio, trabajo, experiencia no importen? NO, no quiere decir eso. Lo que quiere decir es que tienes que esclarecer por qué eso debe ser importante para tu potencial cliente o empleador.
Primero que todo, vamos a esclarecer qué es la experiencia, porque creo que hay mucha confución con este término. Experiencia no son los años que has trabajado. Hay personas que han hecho exactamente lo mismo durante 10 años. Pero solo durante el primer año se superaron, resolvieron nuevos problemas, estudiaron las variantes, opciones, etc, de su actividad. Eso en realidad es un año de experiencia, repetido 10 veces. No son 10 años de experiencia.
Siendo así, no debería decir que tiene 10 años de experiencia.
La experiencia tiene más que ver con las situaciones a las que te has enfrentado durante ese tiempo. Qué tipos de problemas has resuelto o ayudado a resolver. Qué has experimentado. Cómo puedes predecir que algo va a funcionar a partir de cómo se inicie el trabajo. Qué criterios de éxitos o fracaso puedes visualizar. Además un interminable etcétera. Eso sí es experiencia.
Cómo vender los años de experiencia
Ahora vamos a ver que en realidad Sí importan tus años de experiencia. Pero tienes que saber cómo resaltarlos.
¿Qué quiere decir esto?
El objetivo es demostrar que los años que has estudiado, trabajado o realizado una actividad determinada, te han aportado un conocimiento importante. Mientras más escaso (menos personas o empresas lo tengan) y crítico (más personas o empresas lo demanden o necesiten) sean los conocimientos que tienes, más podrás resaltar lo que puedes ofrecer.
Para esto debes resaltar por qué es importante para tu potencial empleador o cliente el tiempo que has dedicado a tu actividad. Tienes que demostrar que ese tiempo de experiencia te facilita resolver los problemas o desafíos de tu interlocutor mucho mejor que otros que han dedicado menos tiempo.
¿Cómo puedes hacer eso?
Depende del producto o servicio que ofreces, pero hay principios generales.
Cuando de verdad tienes experiencia, debes tener en tu haber un conjunto de resultados palpables. Debes poder comunicar qué desafíos has afrontado, qué tipos de problemas has resuelto.
Debes poder detallar cómo es el proceso para ofrecer tu servicio de forma exitosa, tus casos de éxito, riesgos que estás preparado para resolver, etc.
Por ejemplo, en vez de decir: "te cobro por el tiempo que he estudiado", puedes decir:
"He estudiado este tema por 5 años. A la vez, he trabajado con algunas empresas como X, Y y Z. Esto me ha permitido aprender mucho sobre los procesos. A tal punto, que he logrado diseñar un esquema de trabajo que me ha funcionado el 98% de las veces."
"Sé que igualmente necesitas confiar en mi, para esto, te garantizo que si el resultado no es el que esperas (describir con detalles ese resultado) te devuelvo el 100% del valor que hemos conversado".
Conclusión
Como ves, no se trata de olvidarte de los años de trabajo que tanto orgullo te dan. Se trata de entender el por qué estudiaste o trabajaste tanto. Además de tener claro qué te aporta a ti y a tu posible cliente tu (ahora sí) experiencia.
Entonces, ¿eres de los que dices "tienes que valorar los años que he estudiado esto" o "llevamos 500 años en el mercado"? Si es así, cambia el chip, y dale valor a esa gran experiencia que tienes.
Me encantaría leer sobre experiencias que has tenido sobre este tema. Te leo en los comentarios.