Primero que todo, quiero decirte que está bien ofrecer servicios gratis en ciertas ocasiones. Todo depende del motivo y de cómo te sientes al hacerlo.
Seguramente te han pedido alguna vez que ofrezcas tus servicios sin cobrar, para ver cómo va. Luego, si "todo va bien", vemos si hacemos otros negocios.
En el mundo empresarial, a menudo nos encontramos ante este dilema ético y financiero: ¿deberíamos ofrecer nuestros servicios de consultoría gratis en situaciones difíciles del negocio?
La generosidad y la pasión por ayudar, pueden chocar con la necesidad de proteger nuestros propios intereses profesionales. Quiero analizar brevemente este dilema y plantear soluciones prácticas para encontrar un equilibrio entre dar y proteger nuestro valioso trabajo.
Caso real...
Para entender este dilema, consideremos un caso real.
Imagina un negocio en crisis: las ventas han disminuido drásticamente, los clientes de alto valor apenas compran y el flujo de ingresos se ha estancado. En esta situación, se solicita consultoría gratis para revitalizar el negocio. Pero, ¿por qué gratis?
La explicación (o pretexto) es que no hay dinero para pagar en el momento. Además, esto puede ser la entrada para otras oportunidades y "te lo voy a agradecer mucho".
En este caso, la consultoría solicitada tiene como objetivo optimizar los procesos comerciales, diseñar estrategias para mejorar la experiencia de usuario (y del cliente). En definitiva, sacar el negocio de la crisis en la que está, aumentar las ventas e incrementar las ganancias.
Creo, valoro, defiendo y promuevo la entrega de alto valor en los negocios. Incluso, estoy perfectamente bien con entregar valor primero, y luego obtener beneficios. Pero eso no quiere decir que tiene que ser gratis.
¿Cuáles son las opciones? Porque sí las hay, aunque no lo parezca.
Dado que el negocio no cuenta con flujo, es muy difícil que, aunque quieran, puedan pagarte. Sin embargo, veamos qué puedes negociar.
Autofinanciar el servicio
¿Qué? ¿No es lo mismo? Al final sigo sin cobrar nada.
No exactamente. En lugar de trabajar completamente gratis, puedes considerar la opción de autofinanciar tu servicio. Esto implica comprometerte a trabajar sin cobrar durante un período de tiempo específico, acordado de antemano, pero con la promesa de recibir un pago al finalizar, o cuando el negocio empiece a tener resultados positivos.
Durante este período, te enfocas en optimizar los procesos comerciales, diseñar estrategias efectivas y mejorar la experiencia del cliente. Es esencial establecer claramente los términos y condiciones, así como los objetivos que se deben alcanzar para pasar a la fase de compensación. En esta última, recibirás un pago (o varios, según acuerden) de acuerdo con el valor agregado al negocio.
Compensación basada en resultados
Otra alternativa es negociar una compensación basada en resultados. En este enfoque, trabajas en colaboración con el cliente para establecer metas específicas y medibles.
Una vez que estas metas se alcanzan y el negocio muestra mejoras tangibles, recibes una compensación acordada previamente. Esta estructura de pago vinculada a los resultados no solo valora tu experiencia, sino que también motiva a ambas partes a colaborar estrechamente para lograr los objetivos establecidos.
Participación en las ganancias
En lo particular, prefiero esta opción.
En situaciones donde el negocio se encuentra en una situación crítica, podrías considerar una estructura de pago basada en la participación en las ganancias.
Esto implica recibir un porcentaje de las ganancias adicionales generadas como resultado de tus intervenciones. Esta opción alinea tus intereses con los del cliente, ya que ambos se benefician directamente de los resultados obtenidos.
Al considerar estas opciones, es fundamental establecer acuerdos claros y detallados por escrito para evitar malentendidos y garantizar una colaboración profesional y respetuosa. La clave está en comunicar claramente el valor que aportas y asegurarte de que tus servicios sean reconocidos y compensados adecuadamente en función de los resultados que logras para el negocio del cliente.
Por qué puede ser un descuido estratégico
Ofrecer servicios de consultoría gratis puede ser un descuido estratégico por varias razones en el contexto empresarial. Aquí te menciono algunas de estas razones.
Devalúa tu expertise: Ofrecer consultoría gratis puede dar la impresión de que tu experiencia y conocimientos no tienen valor monetario. Esto puede llevar a una devaluación de tus habilidades en la mente del cliente y del mercado en general. La gente tiende a valorar más lo que tienen que pagar, ya que asocian el precio con la calidad y el valor del servicio.
Rompe la percepción de Valor: Al no establecer un precio para tus servicios, estás privando a los clientes de la oportunidad de evaluar y apreciar adecuadamente el valor de tu trabajo. La falta de un costo asociado puede llevar a la percepción de que tu consultoría no es tan valiosa como la de otros profesionales que sí cobran por sus servicios.
Falta de compromiso: Los clientes pueden no comprometerse completamente con el proceso de consultoría si no están invirtiendo financieramente en él. La falta de compromiso puede afectar la dedicación y la seriedad con las que abordan las recomendaciones y estrategias propuestas, lo que a su vez puede afectar negativamente los resultados finales.
Genera expectativas irrealistas: Ofrecer servicios gratis puede crear expectativas irrealistas en los clientes. Pueden esperar un nivel de servicio y dedicación que puede ser difícil de mantener sin una compensación adecuada. Esto puede generar insatisfacción si no se cumplen estas expectativas, incluso si estás dando lo mejor de ti.
Ausencia de recursos para un servicio de Excelencia: Al trabajar gratis, es probable que no tengas los recursos financieros para garantizar el "plus" que puede diferenciar mucho más tu servicio. Te limita de adquirir herramientas o tecnologías que apoyen u optimicen los resultados. Incluso, puede que necesites "manos extra" y no las puedas contratar.
El dilema de ofrecer consultoría gratis es complejo, pero no insuperable. Encontrar un equilibrio entre la generosidad y la protección de nuestros intereses profesionales requiere reflexión y negociación inteligente.
¿Tienes alguna experiencia similar o lo has manejado de otra manera? ¿Estás bien con ofrecer tus servicios gratuitamente? Cuéntame en los comentarios, te espero. Muchos éxitos.